Trong quá trình triển khai nhiều dự án bất động sản và trải qua thị trường bất động sản biến động từ năm 2010 đến nay với những lúc thị trường thăng hoa nhất môi giới kiếm tiền rất dễ và cũng trải qua quãng thời gian thị trường cùng cực nhất với khó khăn chồng chất về tài chính, nguồn hàng để bán tôi nhận ra và đúc kết cho mình những kinh nghiệm xương máu. Và tôi nhận ra rằng quá trình chọn lựa một dự án Bất động sản và lên kế hoạch triển khai cho nó rất quan trọng, phải nói là cực kỳ quan trọng cho bất cứ một tổ chức tư vấn hoặc môi giới nào. Các bạn nên hiểu rằng làm đúng ngay từ đầu để đỡ mất thời gian sau đó khi bán được rồi còn phải đi giải quyết các vấn đề tồn tại tắc trách của chủ đầu tư hoặc công tác đòi tiền hoa hồng rất mệt mỏi. Nếu các sales làm đúng ngay từ đầu thì bắt buộc phải có một bản kế hoạch chi tiết về bán hàng cùng với đo lường được rủi ro khi triển khai chắc chắn sẽ đem lại thành công cho các sales khi tham gia bán một dự án bất động bất động sản?
“ Có một kế hoạch cụ thể chưa đảm bảo cho bạn sự thành công – nhưng không có kế hoạch đảm bảo chắc chắn một thất bại đang đợi bạn “ Đây là một câu nói cơ bản trong kinh doanh nhưng tôi cho rằng nó là một câu nói đơn giản nhưng hàm chứa sự kinh điển trong đó. Nào bây giờ chúng ta xem có thể đưa ra những đầu mục nào vào bản kế hoạch của tôi hay của bạn nếu bạn thấy những điều trên là đúng bạn có thể lựa chọn để học theo còn nếu nó không hợp với các bạn thì coi như cũng như một sự tham khảo nhưng tôi tin là không ít thì nhiều thì các bạn cũng thấy suy nghĩ của mình trong đó. Trong bài viết này tôi dùng các gạch đầu dòng hơn là đánh số các đầu mục để các bạn có thể sắp xếp theo sở thích của mình khi lập kế hoạch :
- Uy tín của chủ đầu tư và lịch sử tiến độ dự án và lịch sử trả hoa hồng :
Chắc chắn đây là điều kiện đầu tiên khi tôi chọn một dự án để triển khai. Khi làm bất cứ một điều gì và với ai chắc chắn tôi sẽ theo dõi lại lịch sử của họ? Họ có uy tín không, có nói là làm không? Dự án họ triển khai và người đứng đầu có uy tín và tâm huyết cho dự án hay không, họ đã triển khai bao nhiêu dự án thành công và tiến độ có đảm bảo hay không. Tôi quan niệm một sản phẩm tốt và uy tín mình mới yêu nó được và hết mình để triển khai nó thật tốt. Hầu hết các sản phẩm của Vingroup thì tốt rồi nhưng tôi nói chung khi các bạn tham gia vào một dự án là uy tín của chủ đầu tư và năng lực tài chính của họ, tôi cũng đã từng bán một dự án nhưng cuối cùng dự án chậm tiến độ và rất ngại với khách hàng. Điều quan trọng nữa là lịch sử trả hoa hồng của chủ đầu tư cho đại lý bán hàng. Chủ đầu tư có thanh toán hoa hồng cho sales hoặc đại lý bán hàng có nhanh không hay cứ với lời hứa suông cứ bán đi và khi sales bán được rồi thì mong chờ lời hứa hoa hồng với tâm trạng rất mệt mỏi khi chủ đầu tư không uy tín. Bạn có cảm nhận rằng khi bạn triển khai bán hàng với rất nhiều chi phí và bạn bán được rồi nhưng chờ đợi tiền hoa hồng về rất lâu hoặc là không thể nhận được thì bạn cảm thấy thế nào? Thế nên trước khi triển khai một dự án thì các bạn nên xem xét về vấn đề này một cách nghiêm túc, nếu mọi thứ ổn rồi thì các bạn hãy triển khai một cách tốt nhất có thể để có được nhiều deal lớn.
- Đặt mục tiêu:
Mục tiêu là đích đến để sales bất động sản sẽ cố gắng hết sức mình để hoàn thành trong một thời gian nhất định. Tôi đọc mấy tài liệu về cách đặt mục tiêu thì nó phải đảm bảo các tiêu chí sau : cụ thể, dễ hiểu – đo lường được – vừa sức – thực tế – có thời hạn.
Ví dụ mục tiêu cho một cá nhân bán bất động sản như sau :
- bán 10 căn hộ/ tháng – đây là một mục tiêu cụ thể mà cá nhân tôi đã đạt được trong quãng thời gian bán hàng mà tôi cho rằng một cá nhân cố gắng hết sức mình có thể đạt được
- Best sales hoặc nhóm bán hàng xuất sắc nhất tại dự án tại công ty trong tháng, trong quí, trong năm.
- Phân tích thị trường vĩ mô, vi mô, đối thủ cạnh tranh :
Tôi thường có thói quen thường ngày trước khi bắt đầu vào công việc khi đến công ty và vào các trang website tin tức về tài chính – Bất động sản và đọc lướt các tin tức liên quan về kinh tế thế giới, tài chính ngân hàng, các tin tức bất động sản, các thông tin vĩ mô về kinh tế thế giới cũng như Việt Nam và luôn đặt câu hỏi? Liệu các thông tin trên có ảnh hưởng tới nghề nghiệp của mình hay dự án mình đang bán hay không? Tạo thói quen tốt này lâu dần bạn sẽ có kiến thức chung vĩ mô về thị trường bất động sản rất tốt . Ngoài ra, khi bắt đầu triển khai một dự án các bạn nên phân tích về vĩ mô và vi mô một chút về đối thủ cạnh tranh. Dự án này sẽ có bao nhiêu đại lý bán hàng triển khai? Điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Mình có ưu thế nào hơn so với họ? bạn phải trả lời hết câu hỏi này bạn sẽ tìm ra được các mấu chốt của vấn đề và tìm ra giải pháp bán hàng của mình để cạnh tranh với họ. Với lại ngay cả trong một phòng kinh doanh hay một công ty nhận một dự án bất động sản bán hàng độc quyền mà bạn là người trong phòng kinh doanh hoặc công ty đó bạn cũng phải phân tích được ưu nhược điểm của từng người trong nhóm để tìm ra điểm mạnh của mình hoặc kết hợp với người trong phòng kinh doanh hoặc trong công ty để bán hàng sao cho đạt được mục tiêu đã đặt ra. Kỹ năng phân tích là tương đối quan trọng với nghề sales bất động sản nó đảm bảo bạn sẽ làm đúng ngay từ đầu .
- Phân tích nguồn hàng :
Thông thường một dự án bất động sản mới ra hàng hoặc đã bán nếu chúng ta tham gia vào bán thì các bạn sales nên ngồi lại phân tích về nguồn hàng : dự án còn bao nhiêu căn ? còn bao nhiêu căn đẹp và bao nhiêu căn không đẹp? Tôi khuyên các bạn phân loại từng mẫu căn hộ hoặc biệt thự ra rồi tìm các key bán hàng cho từng căn đó. Tôi quan niệm trong bán bất động sản thì căn nào cũng là đep và nó phù hợp với từng đối tượng khách hàng mà thôi. Nên các bạn phải tìm ra ưu điểm của từng loại căn hộ hoặc biệt thự và tư vấn được cho những khách hàng phù hợp. Những căn đẹp như lô góc, 2 mặt thoáng, hướng ĐN, view hồ hoặc vườn hoa, đường lớn thì bán đễ rồi nhưng tôi toàn thích bán những căn được coi là xấu và khó bán vì những căn này rất ít người bán và ít tranh nhau. Với những căn ko đẹp muốn tư vấn cho khách hàng thì bắt buộc bạn phải nâng cao kỹ năng tư vấn lên mà thôi và tư vấn cho khách hàng phù hợp thì chắc chắn sẽ thành công.
- Làm lại bảng hàng:
Đây là vấn đề không quan trọng lắm nhưng nó cũng quyết định đến hiệu quả bán hàng của các sales. Riêng bản thân tôi và đội của tôi thì tôi luôn làm lại bảng hàng sao cho dễ bán và dễ tìm nhất khi các bạn sales ngồi tư vấn cùng khách sẽ dễ dàng hơn. Các bạn có thể dung photoshop hay excel để làm lại bảng hàng sao cho phù hợp với phong cách bán hàng của các bạn nhất có thể để nâng cao hiệu quả bán hàng . Càng làm đơn giản bảng hàng thì các bạn sẽ càng bán hàng hiệu quả.
- Kênh tìm kiếm khách hàng, khách hàng ở đâu? căn cứ tình hình thực tế.
Sau tất cả những điều trên thì làm sao để bán được hàng, khi tranning cho các bạn sales của nhóm mình tôi luôn vạch cho các bạn một sơ đồ tư duy và khuyến khích các bạn là các bạn phải luôn đặt câu hỏi “ Khách hàng ở đâu? “ và Chúng ta dung công cụ gì và làm thế nào để tiếp cận các từng nhóm đối tượng khách hàng đó? Thông thường tôi tranning cho các bạn và định hướng cho các bạn tỏng nhóm mình các đối tượng khách hàng sẽ nằm ở đâu? Rồi sau đó chọn cho các bạn các kênh tìm kiếm khách hàng bằng các công cụ tìm kiếm khách hàng
- SMS, đăng tin, email bao nhiêu tin gửi đi?
- Google adward bao tiền?
- Telesales bao nhiêu cuộc gọi thành công một ngày ?
- Dự kiến tìm kiếm được bao nhiêu khách hàng tiềm năng
- Dự trù kinh phí tìm kiếm khách hàng cho chiến dịch bán hàng lần này.
Ví dụ cụ thể nhé :
| Đăng tin | 100 tin miễn phí/ ngày | 3000 tin miễn phí/ tháng | Dự kiến được 5 khách hàng tiềm năng | Mời được 1 khách xem dự án | Chi phí0 VNĐ |
| SMS | 5000 SMS / tháng tùy theo từng thời điểm | Dự kiến 30 khách hàng tiềm năng | Mời được 5 khách tư vấn | 1 triệu | |
| Telelsales | 80 cuộc gọi khách hàng nhấc máy / ngày | 2400 cuộc gọi/ tháng | Dự kiến 50 khách hàng quan tâm | Mời được 10 khách hàng đến dự án | 300 nghìn |
| Google Adward | Tùy theo từng chiến dịch | 10 khách hàng nét | 5 – 10 triệu | ||
| 3000 email thư ngỏ/ ngày | 15000 email/ tháng | Dự kiến 100 khách hàng quan tâm | Mới được 15 người xem dự án | 300 nghìn |
Các bạn thấy tổng chi phí cho một chiến dịch bán hàng cá nhân thế nào ? Với tổng chi phí tầm 7 triệu cho một chiến dịch bán hàng trong một tháng với khoảng 50 khách hàng tiềm năng có quan tâm và các bạn quyết tâm bằng được thì các bạn chỉ cần bán 1 căn chung cư với phí hoa hồng ít nhất từ 10 triệu/ căn là đã bù đủ chi phí và có lãi rôi. Tuy nhiên đây chỉ là cách của tôi hay hướng dẫn cho các bạn sales trong nhóm mình và mỗi kênh tìm kiếm khách hàng sẽ tùy vào thời điểm hiệu quả và mỗi sales phải tự cảm nhận được thị trường và sản phẩm dự án mình đang bán và tầm tài chính phù hợp cho các kênh bán hàng đó. Khi tôi bắt đầu tìm kiếm khách hàng cho một chiến dịch bán hàng tôi thường tự 3 câu hỏi: Khách hàng ở đâu? Và làm thế nào để có khách hàng với chi phí ít tốn kém nhất? Ít thời gian nhất ? Nhưng lại hiệu quả nhất? Và sau một hồi thì tôi luôn có câu trả lời cho các câu hỏi này. Trên đây là cách làm chính bản thân tôi chia sẻ ra cho các bạn nếu các bạn thấy phù hợp thì các bạn áp dụng còn không phù hợp thì các bạn bỏ qua vì tôi viết những dòng này chỉ mang tính chất chia sẻ chứ không có mục đích gì khác.
- Tài chính và nguồn lực triển khai :
Như tôi đã nói ở trên thì tài chính và nguồn lực triển khai rất quan trọng nó giống như lương thực chúng ta mang đi để đến một nơi xa. Các bạn phải dự trù được kinh phí và nguồn lực để triển khai trong một chiến dịch bán hàng.Ví dụ Trong đợt bán hàng Times city tháng này mục tiêu là 20 căn hộ/ tháng chẳng hạn, người leader sẽ dự trù tài chính bao nhiêu? Bao nhiêu nhân sự? để đạt được mục tiêu đó. Tại sao tôi lại để tài chính và nguồn lực vào một mục vì chúng liên quan đến nhau và quyết định đến mục tiêu bán hàng của cá nhân sales hay chính đội nhóm và tổ chức của bạn.
- Bản kế hoạch hành động :
Sau tất cả các phân tích và kế hoạch đã nêu ở trên thì tôi thường nêu ra một bản kế hoạch hành động. Phân theo cấp độ quan trọng hay không quan trọng và hành động ngay lập tức bắt tay vào việc để triển khai bán hàng. Liên lạc với người phụ trách marketing? Liên lạc với nhân sự cấp dưới? Liên lạc với các đầu mối F2???..v..v.. Kế hoạch sẽ chỉ mãi là bản kế hoạch nếu bạn không hành động.
- Kiểm soát và đo lường được rủi ro và các vấn đề sẽ mắc phải trong quá trình triển khai.
Tôi nhận thấy các bạn sales hay các đội nhóm bán hàng thường khi bắt tay bán một dự án bất động sản thường không chú ý đến vấn đề này đến khi không thành công thì thường đổ lỗi và không lường trước được những rủi ro nên khả năng thất bại là rất cao. Chủ đề này thực tế là rất trừu tượng có người hiểu và có người không hiểu nhưng nếu khi các bạn Sales bất động sản làm bán bất cứ dự án nào thì các bạn phải lường trước được hết những khả năng xấu xảy ra: Thị trường không tốt trong chiến dịch bán hàng này thì sao? Chủ đầu tư chậm trả hoa hồng thì sao? Nhân sự bán hàng tốt sang đối thủ cạnh tranh thì sao???? …..Nói chung là khi sales bắt đầu triển khai một dự án thì phải biết chấp nhận cuộc chơi.
- Cam kết thành công :
Khi bắt đầu triển khai bán một dự án bất động sản sẽ không thể biết sắp tới sẽ như thế nào nhưng với những sự chuẩn bị kỹ lưỡng và quyết tâm cao độ của Sales thì khả năng thành công sẽ cao hơn. Riêng bản thân tôi và nhóm bán hàng của tôi thì tôi hay bảo với các bạn là cam kết cho tôi doanh số và có thưởng phạt, đơn giản bữa đi ăn hay thưởng cho các bạn nếu các bạn được gì đó. Đôi khi tôi cũng tự đặt ra cam kết cho bản thân mình nếu mình đạt được thì mình sẽ thưởng cho mình cái gì và nếu không đạt được thì mình sẽ ra sao. Cam kết thành công chính là lời cam kết mạnh mẽ để chính sales nỗ lực hết mình để đạt được mục tiêu như ngay từ đầu đã đề ra.
Nguồn: Minh Quân Property